5 causas de fracaso en los modelos de negocio
La aceptación de un producto o servicio en el mercado es la confirmación de su éxito, y una confirmación de que tiene posibilidades de convertirse en un proyecto rentable. También existen productos técnicamente perfectos pero que no logran esa aceptación, lo que confirma que no triunfa un producto, triunfa su modelo de negocio.
El reto más relevante de un producto o servicio no esta en el producto mismo sino en encontrar clientes que tengan apetito por él, que estén dispuestos a pagar, que compren de nuevo, que estén dispuestos a recomendar. Por lo general, el gran reto en las organizaciones no es producir sino vender, porque son muchos los factores que deben alinearse para que las empresas vendan y generen rentabilidad.
Por esta razón, la mayor parte de las organizaciones que fracasan no es por falta de productos ni por falta de buenas ideas, sino más bien porque se quedan sin clientes, porque no lograr capturar su preferencia. El mundo esta lleno de productos perfectos que los clientes no necesitan; entender las necesidades y preferencias de las personas es la clave.
El único reto, no es el descubrir las necesidades y preferencias de los clientes, sino mantenerlas en el tiempo, lo que implica un esfuerzo por renovarse. Los modelos de negocio no funcionan para siempre, tienen fecha de caducidad, porque llega un momento que los modelos se agotan o bien surgen nuevas propuestas que logran satisfacer de mejor forma las necesidades existentes o encuentran nuevas oportunidades.
Por esta razón es importante encontrar algunas evidencias del agotamiento de los modelos de negocio en sus diferentes etapas, para que puedan detectarse a tiempo y así proponer los ajustes necesarios que renueven la propuesta. Nada es para siempre y conviene estar alertas de los cambios constantes que tienen los consumidores, incluso en aquellas necesidades que no son capaces de expresarlas con claridad.
Luego entonces, conviene reflexionar sobre las causas más frecuentes de fracaso en los modelos de negocio y analizar si podemos vernos reflejados en alguna de ellas:
1. Perder de vista las necesidades de los clientes.
Perder de vista al cliente, sus necesidades, sus preferencias, sus requerimientos técnicos, su experiencia de compra, lleva que la propuesta de valor pierda vigencia, se vuelve obsoleta o incluso desde un inicio, su diseño esta lejos de las necesidades reales de las personas.
El mejor camino para tener una propuesta de valor irrelevante es alejarse del interés de los clientes y correr el riesgo de que miren hacia otro lugar. Por eso cuando un cliente reclama, cuando da señales de interés, es importante escucharlos porque significa que tienen aprecio por la empresa, en la mayor parte de los casos se van sin avisar. ¿Estas realmente ayudando a tus clientes con una propuesta de valor que les resuelva algo relevante? ¿Lo haces mejor de lo que lo hacen otros?
2. Dificultades para obtener rentabilidad
Cuando lo que se invierte en un cliente desde su reclutamiento hasta su satisfacción no compensa los beneficios obtenidos a lo largo del tiempo. El análisis no debe hacerse por transacción sino la comparación entre costos e ingresos a lo largo del tiempo. Ingresos vs egresos a lo largo del tiempo de una relación comercial.
Sin un análisis puntual de márgenes, de repartición de gastos indirectos o fijos involucrados en el modelo se puede llegar a conclusiones equivocadas. El análisis va más allá del producto mismo, esta relacionado con su modelo de negocio completo. ¿Tienes un modelo que te permite generar márgenes de forma sostenida y una estructura de gastos que te permite tener utilidades?
3. Competidores con una ventaja por encima del estándar.
Cuando alguno de los competidores desarrolla una ventaja por encima del estándar como un precio verdaderamente diferencial, o prestaciones que superan por mucho lo existente o ventajas relevantes en tiempo de entrega o experiencia del usuario, suelen generar una disrupción en el mercado que provocan que los modelos tradicionales y/o maduros requieran evolucionar por sobrevivencia.
¿Si tu cliente compara contra otras alternativas, ¿tienes una ventaja superior? ¿al menos compites?
4. Adaptabilidad
Cuando existe un cambio en el entorno como el tipo de cambio, una guerra, una pandemia, un accidente ambiental, etc. Las condiciones de la estructura de costos o bien las preferencias de los clientes pueden cambiar súbitamente y desmoronar modelos de negocio que parecían sólidos. Si bien la causa no es interna, la solución debe ser interna. ¿Qué tan adaptable es tu modelo a los cambios en el entorno y a los cambios de hábitos de consumo de tus segmentos clave?
5. Ejecución defectuosa.
Los resultados de un modelo tienen una base importante en su diseño, pero igual de importante es su ejecución eficaz. Para una ejecución eficaz se requiere contar con los procesos, las personas, los recursos y las políticas suficientes para que los modelos de negocio se lleven a la realidad; de tal forma que la implementación es fundamental para que los resultados se den. ¿Ejecutas lo mejor que puedes? ¿Ganas lo máximo que tu modelo permite? ¿Tienes una ejecución mediocre o mejorable en algo?
La evaluación de estos 5 puntos de forma constante, permitirán que un modelo de negocio evolucione constantemente para mantenerse sano y vigente en la preferencia de los clientes. Perderlos de vista lleva a que las organizaciones se anclen en el pasado y quieran reeditar éxitos del pasado en un mundo cambiante donde el que no evoluciona comienza a recorrer la ruta de la muerte lenta.
Jorge Peralta
@japeraltag
@idearialab
