Herramientas para un diagnóstico eficaz: BMC+VPC+EM+FODA
Las empresas necesitan evaluar periódicamente sus resultados y diagnosticar tanto sus dolencias como sus fortalezas. Sin embargo, cada vez es más necesario analizar los cambios en el entorno para comprender lo que sucede en la región, en la industria, lo que están haciendo los competidores, el surgimiento de nuevos negocios, nuevos sustitutos, el chino de turno que ha venido a tirar los precios y muchas otras cosas.
Evaluar para tomar decisiones y actuar es el día a día de aquellos que tienen la responsabilidad de dirigir una organización. Estas evaluaciones deben tener un contenido práctico para resolver con profundidad y brevedad, atendiendo lo esencia; de lo contrario, los competidores nos rebasarán por la izquierda y los clientes se irán sin avisar.
En los primeros años del siglo XX, Alexander Osterwalder creó una herramienta revolucionaria para el diseño de modelos de negocio, el Business Model Canvas (BMC). Desde entonces, su uso se ha popularizado, pero como todas las modas, también ha habido excesos, principalmente en personas que lo usan de forma inadecuada. El BMC es una herramienta ontológica, es decir, que va a la esencia de cómo una organización crea, entrega y recoge valor.
El BMC también tiene la virtud de permitirnos ver “dibujada” en el modelo las estructuras de la empresa porque se puede dividir en modelo comercial y modelo operativo.
Cuando se usa correctamente, el BMC sirve para comprender el “negocio” en profundidad y así ser capaz de mover las variables para concretar un mayor valor para los involucrados. El BMC tiene como herramientas auxiliares al Value Proposition Canvas y al Environment Map (Business Model Space Deck). Estas herramientas completan el análisis de la forma en que se genera valor:
· Environment Map (EM): entender las tendencias, la industria, el mercado y el mundo para lograr la adaptabilidad que requiere el modelo de negocio de tu organización.
· Business Model Canvas (BMC): diseñar un modelo de negocio que genere, entregue y recoja valor de la organización garantizando su deseabilidad, factibilidad, viabilidad y adaptabilidad.
· Value Proposition Canvas (VPC): crear una solución que cubra las necesidades, dolores y preferencias de tus clientes/usuarios.
El Value Proposition Canvas es un “zoom” en dos ventanas del BMC: la propuesta de valor y el cliente, lo que permite asegurar la DESEABILIDAD de la solución propuesta en el proyecto. Su mayor utilidad es profundizar en las preferencias del cliente para, primero, resolver sus requerimientos y asegurar la generación de valor y, posteriormente, diseñar el modelo de negocio desde ese punto de partida (el del cliente) para asegurar un modelo de negocio que cumpla con la FACTIBILIDAD (técnica) y VIABILIDAD porque recordemos que la función principal del BMC es la generación de valor para todos los involucrados.
Un complemento básico del BMC es el mapa del entorno. Existen otras herramientas como las 5 fuerzas de Porter y el Análisis Pestel, que buscan mapear la situación del entorno, especialmente en tiempos de entorno cambiante como el que vivimos. El EM contempla, en su interacción con el BMC cuatro factores clave para el análisis del entorno:
- Los cambios relevantes en el entorno económico.
- Los cambios relevantes en la industria.
- Los cambios relevantes en las tendencias sociales
- Los cambios relevantes en los mercados atendidos que impactan en la decisión de compra de nuestros segmentos objetivo.
La combinación de EM + BMC dan una visión clara y contundente de cómo el modelo de negocio requiere de adaptarse al entorno para lograr una variable crítica de los modelos de negocio que es la ADAPTABILIDAD al entorno.
Con estas 3 herramientas (BMC + VPC + EM) nos aseguramos de la generación de valor para el cliente, para la organización, así como su adaptación al entorno, cumpliendo con las 4 variables claves que todo proyecto debe cumplir: Deseabilidad, Factibilidad, Viabilidad y Adaptabilidad.
Por otra parte, existe una herramienta tradicional para diagnosticar en el mundo empresarial creada por Albert Humphrey en los años sesenta del siglo XX, el Análisis FODA. Se trata de una herramienta que nos muestra en forma de cuadrante las fuerzas y debilidades del funcionamiento (visión interna) y los riesgos y oportunidades (visión externa).
Es una gran herramienta por su practicidad y profundidad. Desde mi punto de vista, el FODA es una gran herramienta, pero no resuelve la dificultad de ubicar dónde suceden las cosas, porque si bien, podemos identificar retos de distinta índole (internos o externos) lo importante es entender las causas y proponer las acciones.
Esa debilidad del FODA es justamente una de las grandes aportaciones del BMC que ubica en cada uno de los bloques ontológicos dónde suceden las cosas, o dónde aplicarse para resolverlas.
Hace un par de años comencé un experimento para mezclar el FODA con las herramientas de Diseño de Modelo de Negocio para usarlas diagnosticar organizaciones, partiendo de la hipótesis de que todas las herramientas eran complementarias. El proceso que he venido validando es el siguiente:
1) Construir el BMC para tener claridad sobre la forma en la que funciona una organización: entender su modelo comercial y su modelo operativo.
2) Hacer la primera parte del FODA con una visión interna: Fuerzas y Debilidades.
3) Marcar en el BMC esas fortalezas y debilidades de tal forma que puedan identificarse con claridad y dimensionar su gravedad, priorizando lo más importante para la visión de la empresa.
4) Construir el EM para tener claridad de los factores críticos del entorno, identificar cuáles son esos factores que afectan el desempeño del BMC.
5) Desarrollar la 2ª parte del FODA, la que corresponde a una visión externa: Riesgos y Oportunidades.
De esta forma, combinando una herramienta clásica como es el FODA, más herramientas de última generación como las que se usan para diseñar el modelo de negocio en modo diagnóstico se podrá hacer un trabajo a profundidad para clarificar los retos más relevantes de una organización.
Si te animas a seguir el proceso, te agradecería que pudiéramos compartir los aprendizajes
Jorge Peralta
@japeraltag
@idearialab
